本文目录
和厂家谈价格的技巧
和厂家进行价格谈判，前期的准备非常重要，并且谈价格也是有技巧的，一起来看看吧。一、知己知彼，百战不殆1、自我分析。在谈判之前一定要做好充分的准备，对自己的企业进行深度分析，把握好自己的优缺点。比如，本企业能给供应商提供多少利益，这些利益是否会持久，对供应商的吸引力是否足够？或者自己有哪些缺点容易被供应商抓住，在谈判中怎么做才能更好的回避这些缺点。2、对手分析。当你要去跟最终确定好的供应商进行谈判前，一定要对供应商有充分的了解。供应商的产品是否优质、信誉好不好、服务是否到位，近段时间内是否和其他的商家合作，合作欲望是否强烈。从中找出对方的弱点，在谈判的时候就能找到突破的口3、市场分析。了解同类产品供应商的最高价格和最低价格，利用差价（比如A产品的最高价和B产品的最低价格之间的差额），取得中间价格 。4、成本分析。在谈判前要对供应商的产品成本有一定的了解。制造这个产品所投入的人力、物力、财力是多少？在谈判中我们就能对供应商所提的价格，进行合理的分析，有效的压价。这样既能保证供应商获得应有的利润，自己也能获得合理的价格。
经销商如何处理好与厂家的关系
作者: 唐江华 许多经销商在与厂家打交道时往往不知道怎样讨好厂家，给人的感觉整个就是一个弱势群体。就算这个经销商身家上千万、过亿元有时也得忍气吞声来自厂家的“欺压”，更有许多经销商前期辛苦打市场，待市场稍有好转，经销权却易帜换人了。 气就气在许多经销商并没有弄明白个中的缘由，还在年年上演“苦情戏”，把自己搞得很受伤。那么，经销商究竟怎样跟厂家打交道才能得到厂家的青睐，不至于让自己受伤呢？ 一、协助厂家做好市场规划并每年取得预期目标 只有对自己的市场不了解，对厂家的产品不了解的经销商才会被厂家忽悠，盲目接产品，然后又莫名其妙被更换，成为厂家的开路先锋却并不能享受丰收后的果实。经销商接产品时一定要先了解市场，看看厂家这个产品在自己所在市场的未来发展趋势，最好是带着厂家的这款产品走访一下自己关系好的二批商或生意伙伴，听听来自市场一线最真实的声音；也可以让一些同行的厂家驻地代表帮助自己参考，或者到临近已经有运做该款产品的经销商处去拜访、考察，总之，了解得越多越好。 真正做市场的厂家是很喜欢经销商这样做的，对市场负责就是对厂家负责，没有哪个厂家愿意自己的产品像流星，莫名其妙起来又莫名其妙消失。一旦了解清楚所接产品就要协助厂家拿出具体的市场开发规划，分阶段做，越详细越好。厂家一般也有自己的市场开发规划，但他的这个规划是共性的，是针对厂家的全国市场或者重点市场做的，有时并不适应你所在市场的需要，如果你照搬执行，市场的起势可能就没有那么快，或者根本就不可能会起来。更何况你的规划与厂家有冲突时，把矛盾摆在前面就避免了以后合作过程中再来扯这些事要好得多，也更能得到厂家的理解，还树立了一个非常懂市场的经销商形象。 规划做得好就要实现规划中的预期目标。很多经销商在忽悠厂家投入时吹得天花乱坠，一旦厂家照其所说投入后却又没有让市场冒出半点水花，根本不是他事先所忽悠的描绘，这样的经销商就算市场最后被厂家强行运做起来了也难逃被更换的命运。你的规划和你的最终预期目标实现总是八九不离十，厂家才会认可你是真正懂这个市场、懂这个产品情况的经销商。 二、保持与厂家高层的定期沟通和汇报 许多经销商因为经常与驻地经理打交道，一年也难得见上一次厂家高层的面，也就忽视了与厂家高层打交道这个环节。如果你这个市场能够有非常多的亮点，也许会让高层更多地来拜访你、更多地关注你，但你前期的运做支持又怎么得到高层的重视呢？全国市场那么大，真正非常有亮点的市场毕竟还是少数，所以，保持与厂家的高层定期沟通和汇报就显得很有必要。怎么沟通？ 1、学会用电子邮件。把你对市场的看法、市场的现状形成文字发给厂家高层；如果市场上存在问题，就要拿出你自己解决这个问题的方式方法供高层参考，而不是问高层领导怎么解决问题； 2、学会发信息。年节期间的祝贺信息要发，平时的市场信息更要发； 3、偶尔打打电话。这种电话就不要提问题了，因为电话里面真正能够解决问题的非常少，你的电话就是经常邀请高层到自己的市场走走、看看，他来不来是他的事，你的邀请很重要，会让他觉得你很需要他，有一种被满足的感觉。同时，他真正有时间来你的市场时，你还怕你的一些问题不会得到解决？ 有些经销商认为与高层打交道就是要送礼、要送红包，这是非常错误的一种思想。如果你与高层形成了这种关系，实际上是给自己上了一道紧箍咒，是很不划算的，除非你想做短期经营，在这个厂家捞两笔就收手，否则，你难保不掉入陷阱出不来。 因此，我们提倡的是一种健康的交往方式。 三、力争成为厂家的年度重点市场和重点产品代理商 成为厂家的重点市场才会有机会成为当地品类经营的前三名，打牢自己的市场，赚取更多的利润，赢得厂家更多的市场支持。厂家的支持毕竟是有限的，以中国市场的物大地博，指望所有的市场都能够起效，无异于痴人说梦。成为厂家的重点市场有哪些条件呢？ 1、你的市场容量够大，厂家的投入有足够的产出回报； 2、你有专业的团队配合厂家的投入。关投入没有人去执行，这种投入很轻易就打了水漂，而依赖厂家临时组建团队来执行，因为磨合问题，市场的启动就没有那么快； 3、驻地经理是厂家认为能够担当重点市场操盘的理想人选； 4、你的网络资源很好，有一个较好的平台。譬如自己的直控酒店较多，自己的下线网络、支持自己的核心网络较多，能够一声召唤就愿意跟随自己走的，愿意帮助自己接货的饿分销客户较多等； 5、你的信誉度很好。与其他的厂家合作时没有什么不愉快，现在的其它品类合作厂家给予你的评价较好等。 一旦有机会成为重点市场就要把握机会，给到厂家理想的回报，这样，你接下来再度成为重点市场才有可能。年年都是厂家的重点市场你就是想不赚钱都不行，这个时候你不赚钱就意味着厂家没有回报，是两厢情不愿的事了。 而成为重点产品代理商主要是基于市场起来后厂家的分产品经销策略来说的。市场未起来前，厂家一般不会动这个心思，市场一旦起来，基于市场风险和进一步整合市场优质经销资源的需要，厂家一般会拿出新的产品招募新的合作经销商。这种事情，你不要去阻拦，更不要背后使拌去搅和这种事情，市场不是一个人可以独吞的，有人帮你一起来守这个市场，你要感谢人家才对。你需要把握的就是尽可能成为厂家在该市场的重点产品代理商，每年需要重点运做和投入的产品要想办法牢牢抓在手里，市场的大头在你这里，又有这么多经销商朋友帮助你一起运做这个市场，你还担心什么呢？难道你想让那些优质经销商资源去经销竞争品牌与你发生正面冲突？ 这个问题想得通的经销商才有机会做大，也才能够真正得到厂家的喜欢和支持。 四、处理好与厂家驻地经理的合作关系 这个问题许多经销商都想得到，也是这么做的。但处理好与驻地经理的关系不是你请他吃两餐饭、送两条烟就能处理好的。怎么办？ 1、帮助驻地经理每年完成厂家下达的任务是最重要的。没有哪个驻地经理任务没完成会有好脸色给经销商看的。 2、多在厂家领导面前表扬驻地经理的勤奋、能干、会做市场。驻地经理在厂家领导心目中的地位越高，你得到的支持和好处就越多，你就是要帮助驻地经理在厂家面前讲得起话。 3、驻地经理的一些小费用主动帮助其承担。每个驻地经理都有一些难言之隐，有些费用可能自己开口说做了，结果到厂家领导那里时又不能报批，这个时候的经销商就不要逼迫他，还可以主动帮助他承担，只要有机会，驻地经理就会还你这个人情。 4、形成定期沟通机制，帮助驻地经理解决市场问题以及与自己公司的协调。 驻地经理一心一意帮助自己做市场能够赚钱的还是自己，驻地经理最多得到的就是一个发展，如加薪、晋级等，因此，双方的合作越好对双方的利益就越大，而彼此之间的冲突就完全没有必要了。 但对于某些不做市场、贪得无厌的驻地经理经销商也绝对不能姑息，要积极向厂家举报并收集证据进行检举，除非你不想做这个产品了，否则你就不要与自己的经销权和直接利益过不去。 五、帮助厂家做好售后服务，配合厂家处理好当地职能部门的关系 经销商如果认为服务只是厂家的事情，那问题就大了。做服务一是可以直接树立在消费者心目中良好的经销形象，一是可以增加回头客，带来直接的经济利益。另一个就是帮助厂家解决了一些实际问题，在厂家的印象分大增，自己谋得利益的机会也大增。 优秀的经销商还有自己独立的售后服务部，尤其是家电行业。那种出了问题就往厂家身上推的经销商是最愚蠢的。 我认识的一个经销商在一次职能部门抽检产品时被告知产品存在一点小问题，要按照要求罚款。这个经销商当时立即就把这个问题往厂家身上推，也没有出面去协调，结果等到厂家来出面处理时，被相关职能部门狮子大开口开罚单，虽然后面几经协调，厂家在这件事上还是处于被动，受到了一定的损失。如果这个经销商当时主动一点，以自己的身份积极协调，就不可能让厂家受到很大的损失，因为职能部门对经销商的处罚和对厂家的处罚是截然不一样的，这已经是一个“潜规则”。近段时间，厂家找了个理由把这个经销商给更换了，我估计这个经销商到现在还没弄明白自己被更换的真正原因。 六、理顺与厂家相关职能部门的关系 厂家的职能部门也很多，譬如广告部、策划部、市场督导部、财务部、计划部、物流部等，经销商如果不注意这些职能部门的协调，表面上来看，关系不大，实际上关系大得很。随便说几点大家就明白了： 1、财务部的协调不好，你那些可松可紧的费用也许就没有没有了； 2、广告部的预算是有限的，他可以投放在你这个市场，也可以投放在别的市场，广告拉销的道理你不可能不明白吧？ 3、市场有了倒货，督导部说没空过来，就算过来了他说查不出来是哪里的货？你去看着别人赚钱吧； 4、物流部说车子紧张，汽油加不到，你急需的货被别的市场发走了；你不急需时，你的仓库又被塞得满满的； 5、你报的计划被计划部告知货物没有了，因为他把你的计划调配给其他的经销商和市场了； 6、策划部的方案里你需要分摊的费用总是多些，因为你的市场特别。 还有很多这样的例子。你说你要向厂家领导投诉，你拿证据出来啊，领导不可能认为自己的团队就都是这样不可救药了，那不是打他的耳光吗？因此理顺与厂家相关职能部门的关系就显得非常有必要了。怎么做？ 1、抽时间拜访。去厂家办事时顺便到相关职能部门走动走动； 2、配合驻地经理协调这些职能部门的关系。驻地经理知道这些职能部门的嗜好，不妨在不违背原则的前提下投其所好； 3、职能部门来自己的市场公干时再忙也要抽时间陪陪以显重视，最好一起吃餐饭，聚聚，顺便了解一些厂家其它市场的情况。因为从这些人嘴巴讲出来的东西有时比驻地经理讲出来的还真实可靠； 4、多协助这些职能部门做一些自己力所能及的事情。 七、做厂家的独家代理 我这里所说的独家代理不是说独家代理厂家的所有产品，事实上这样的厂家还是很少的，也是不现实的。我说的独家代理是指自己经销的行业品类就只做这个厂家的，没有竞争厂家的产品。譬如，经销商经销的白酒就只有一个厂家的，也许这个厂家在这个市场上还有其他的经销商，但你经销的白酒就只有这个厂家的。 经销商这样做的好处就是能够集中精力把自己经销的品类做成所在市场前三名，在获得市场影响力、赚取足够利润的同时，也能够得到厂家更多的支持。对这样的经销商厂家一般都会倾力支持，扶持经销商做大做强，因为厂家没有后顾之忧，不担心资源被竞争品牌借用。之所以许多经销商做不到这一点就是因为赌了一口气，认为厂家可以找多个经销商，我就可以接多个产品。当然，也有经销商是自身认识不清楚，认为多接产品就能够多得到资源，这种小聪明在正规厂家那里是不受用的。 八、不贪污、截留厂家的市场费用 说起来容易做起来难。经销商贪污厂家费用好象是理所当然的事了，因为“地球人都知道”！其实，真正靠贪污厂家费用做大的经销商实在是太少了。经销商要明白一个最基本的道理，你的市场如果没有费用也能够运做好，这样的好事可能就不会轮到你了，尤其是市场启动和发展阶段，贪污的费用越多，市场成功的可能性越小，市场不成功，你能得到的好处又有多少呢？弄请了这个道理，经销商不要贪污、截留费用就好理解了。 当然，随着市场的日趋成熟，大力度的促销往往对市场是一种伤害，这个时候经销商能够多争取一点费用支持，会做的经销商就会把多余的费用转化成自己的利润，同时也能够按照厂家要求完成期初的市场任务。 举个例子，娃哈哈在某市场已经是高度成熟的产品了，这个经销商为了迎接春节旺销向厂家申请一次5%的渠道促销力度，预计做300万销售。按照厂家理解，5%的促销力度可能属于正常，因为其它市场也是这么做的，所以就批复了。经销商拿到批复后，把这种力度进行了转换和截留，一是5%的促销品用自己经销的其它产品替代，采购价加上返利就已经赚了一笔；二是自己所在的市场因为高度成熟，为了价格体系稳定，经销商把力度缩减到3%或4%，力度缩减后市场照样可以实现300万的销售，而且市场情况更稳定；经销商节约下来的1~2%就成了自己的利润。对于这种贪污、截留厂家一般都是睁只眼闭只眼。
如何与经销商全面谈判
1、首先明确：为什么要进行谈判？——有共同的利益，尽管利益不尽相同，——需要达成一致，尽管存在不同意见。 2、过程：谈判的准备、开始谈判、摸底阶段、报价与还价阶、回顾总结阶段、磋商阶段、成交阶段。 3、技巧：谈判地点的选择、运用时间的技巧、信息沟通的技、施加压力和抵御压力的技巧、讨价还价的技巧 。 首先，把此次拜访当成会见老朋友，别对成交抱太大希望，多交流感情、产品和市场，不谈合同。 其次，选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间，避免对方公司人多嘴杂，影响思路。 第三，不妨多谈谈经销商公司的情况，让他们感觉你很挑剔，非常严格地甄选合作对象。 最后，谈完后适当流露出多呆几天，并想走访市场的信息，让经销商和大客户揣摩思量。 4、关键点：谈判对手的层次、谈判内容的界定、从对方利益出发、双赢的谈判结局才叫成功 5、要适时显示专业而礼貌的销售道德，和成熟的市场操作能力。 经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业，双方洽谈时，业务员一定要能解答任何问题，尤其是市场问题和营销政策，更主要的是，对于合作后的市场操作，业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案，供对方参考，这样，经销商就不会患得患失，没有在市场操作层面上的忧虑，这时候，经销商不信服都不行，自然地，成功的几率就相当大了。 6、要善用营销工具 无论是第几次拜访客户和经销商，业务员都应备好所有营销工具，包括合同，以随时准备签订;洽谈时，业务员一定能够要善用这些工具。 比如，当经销商所有提出的问题得到解答后，或者谈话陷入沉默时，业务员应该顺势拿出合同、计算器等工具，帮经销商计算优惠、制定市场分销目标、测算网点数量，以及合作后经销商最终得到的实际利益，甚至直接问询经销商：您看，我们是否把合同签了?
经销商的谈判经验之谈一
在谈及如何与经销商谈判前，首先要明确一点什么是经销商管理。在这里笔者摘取原宝洁中国销售总监—康亚斌在一次培训课程上对经销商管理的理解。所谓的经销商管理，就是通过对经销商业务的开发，控制和发展，使其对相关产品在相关区域、渠道、时间及一定的原则下，进行正常的商业运营，以此为经销商取得一定经济效益，进而最终实现上游客户相关战略的过程。 在笔者所参加的经销商管理培训。销售前辈们对经销商的谈判归纳有八步奏： 1、抛砖引玉，利用话题顺带引发谈判主题， 2、认真聆听，仔细聆听对方的牢骚或问题， 3、有效发问，针对前面聆听到的内容，筛选出有利的问题进行对话， 4、妙用压力，在合适的谈判阶段施加压力， 5、阐述己见，对需要谈判的主题进行阐述， 6、合理讨让，对谈判初步得出的结果合理做出退让，促进谈判的达成，退让要有时间，频次，额度三维考虑。 7、处理僵局，遭遇底线，坚持原则，如何从政策等角度重新回到谈判主题， 8、达成共识，最终达成在原则底线内的结果。但笔者在这里想表达的并不是照搬从前辈们处学来的归纳。更多的是想分享笔者转企划后与团队交接中归纳的个人观点。（）在笔者目前的总结：与经销商洽谈业绩指标可谓有五招。第一招：在商言商 出招前提：新产品前景好，老产品动销好，新客户合作… 在商言商，核心于“利”：客户与团队合作，无非是看在“有利可图”，这也是经销商生存法则或者底线。所以，在上面的前提下与客户谈判过招，直接将市场计划，盈利方向，盈利额度，支持力度摊开，可迅速达成谈判结果，难度评级1星； 第二招：买卖不成，情义在 出招前提：与客户有一定的感情关系，合作操作至少1个项目，曾帮过客户获利或解决难题，产品前景不明朗，… 买卖不成，情义在，核心于“情”：在过去的合作中，双方合作相对和谐，曾一次或多次解决客户的难题，消化库存，争取资金援助等，前一项目操作帮助赚取了利润。结合目前市场动销分析，市场计划如何操作，减少最低风险，控制在不亏本的前提下，坦诚当前目前的困境，于情动人，说服客户出手帮忙达成业绩指标，“在什么时候帮助你解决了什么，在前面项目赚了多少，现在要帮帮忙啊”。难度评级2星， 第三招：威逼利诱，打七寸 第四招：破镜重圆，同舟同济 第五招：隔袍断义，大闹天宫 ………… 今晚写作时间到，文章有点长了。笔者从事销售时间不长，谨为一家之言， 欢迎板斧。 后三招详细后续… 现转岗企划，后续也陆续整理个人的企划实战经验，内容含项目甘特管理追踪，团队激励；以及自媒体运营等。欢迎多关注交流学习！
经销商如何与厂家老板沟通
随着糖酒会功能的增加，厂家的经销商会也变成了一道必不可少的活动，经销商到糖酒会除看新品外，还得考虑如何参加厂家的经销商会。听到这也许你要说，参加经销商会还不简单，到点过去吃饭就行，到时候如果碰见朋友就一块喝点，这有什么考虑的？面对这个问题笔者有个建议：如果您到糖酒会不是旅游去了，那您还真的需要认真考虑一下。 从以往的经验来看，厂家在糖酒会上举行的经销商会有这样几个目的：一、展示厂家实力，让经销商放心；二、稳定厂商关系，激励经销商；三、展示新品，进而招商。一般情况下，这样的会议是以和谐、喜庆为主题，有厂家高层参与，并奉经销商为座上宾，换句话说，在这样的经销商会上，厂家对待客户会比平时更加热情、耐心，因为大局的原因，厂家不愿意因小事争执不下，多数情况下也会采取妥协或者让步的方式来解决问题。 把问题带到糖酒会上去，这话在以前就有人提过。但是实践的经销商多是曾吃亏上当，甚至号称与厂家水火不容的主，到糖酒会上也无非是一哭二闹三上吊。随着经销商越来越理性，这种情况逐渐减少，但是选择把问题带到糖酒会去解决的经销商却没有减少的趋势，只是解决方式更加灵活和理性罢了。 正如前文所言，糖酒会是个解决问题的好场所，但这并不是说什么问题都能带到糖酒会上去解决。如果问题太大，即使说出来也没法现场解决，反倒变成耳旁风；如果问题太小，平时就能解决，厂家负责人就会觉得你太大动干戈，留下不好的印象；如果问题太复杂，一时半会理不清思路，那么厂家负责人也没精力去跟你一起分析......那么，究竟什么样的问题可以带到糖酒会上去解决呢？ 问题一：与大区经理之间的问题。 问题二：必须与高层沟通才能解决的问题。 还有一些问题是必须与高层沟通才能解决的，比如新的市场思路，需要厂家加大投入的问题；比如退换压货或者残损产品的问题等等。这些问题是大区经理做不来主的，需要老总拍板才能决定。 对经销商来说，这些问题完全可以通过正规渠道去一层层递交。但是话说回来，在目前的食品企业中，走正规渠道往往费时费力，而且很有可能耽误机会，所以，反倒不如通过糖酒会这样的渠道，直接面见老总。其实这样的问题，经销商需要的无非是老总一个招呼，如果实际把握的成熟，简单又省力。 很多经销商做了多年品牌连自己所经营品牌的大老板都未曾见过，更不用说得到企业老板的恩惠了。许多大企业的老总、董事长平时很难到自己的市场上，所以经销商与他们见面、沟通的机会也非常少，一直处于低层次的厂商交流阶段。笔者认为，如果糖酒会期间能有机会跟厂家老总当面沟通一下，哪怕只是汇报汇报你所在市场的经营情况，相信，经销商来年的压力会小一些，甚至有可能得到更多的市场支持。 在糖酒会与厂家老总沟通需要注意很多问题，正如前文所说，话长了不行，话短了没效果。所以，这也是讲究技巧的； 技巧一：打好腹稿。与企业老总沟通前心里一定要清楚，自己想要汇报的内容以及需要达到的目的，由于场合比较热闹，企业老总在这里要应付很多人，不可能给某一经销商留太多时间，所以必须简明扼要、切中主题。 技巧二：再严肃的话也要当玩笑来说。糖酒会不是来闹事的，参加经销商会是给厂家的面子，所以委婉的表达自己的意思， 技巧三：欲抑先扬。一般情况下，企业老总比较喜欢说话有条理、能够给自己信心的经销商，因此你的汇报中，你所取得的成绩要先讲出来，再讲你目前经营中所碰到的困境，以及具体需要老总解决、支持的地方。这种情况下，只要你提出的要求不是特别苛刻，老总一般都会满足你的要求。 技巧四：打好预估报告。如果你要沟通的是某项新计划，或者新方案，那么最好在去糖酒会之前就把预估报告整理好。当然，前提是这个方案不要太过重大和复杂，其次，预估的数字globrand.com和预期的效果一定要表达清楚。如果数字过大，最好另行找时间沟通。 技巧五：趁热打铁。一旦老总答应了某件事，就要趁热打铁，或者让他在你递交的报告上签字，或者让他指派一个专门的负责人来与你对接。毕竟很多承诺都是一时的决定，如果你等着他再安排人去负责，那基本猴年马月了，没准连老板自己都忘了。 看起来，与企业老板见一面不会带来什么实质的意义，但是往往令经销商出乎意料的是，很多时候，能够给企业老总留下深刻印象的经销商是得到厂家关注最多的。而其得到的好处就更不言而喻了，在中国的商业环境下，往往小鬼难缠，但是如果你能通过这一关，与上头的人说上话，那么，以前阻挠你的人也会对你另眼相看，这就是中国商人沟通的秘密。 从另一个方面来说，企业的高层也想趁糖酒会的机会了解一下底层经销商的真实想法，为自己下一步出台的政策和战略来做民意调查。也许你想不到，企业的高层反而更看重自己亲力而为的调查，因为他认为，这个结果才是最真实的。所以，这种想法就使得老总与经销商的沟通更加的通畅和自然，一面是迎上去，一面是走下来，除了糖酒会，还去拿找这样的好机会？
跟厂家代表谈判有什么技巧么
一、明确谈判中的拉锯点1.产品价位和利润空间。作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了。多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的，但厂商双方掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的操作空间太小；厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。另一方面，经销商以为厂家想让自己卖高价产品。经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的，导致谈判价格拉锯战。2.货款问题。厂家为了规避风险，要求经销商现款现货；经销商为了避免资金压力和市场风险，要厂家赊销或铺货。这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判的障碍。3.代理权变更。厂家受各种利益驱动，经销商自身能力欠缺或过剩等，都有可能造成在关于代理权上的矛盾。厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的，经销商迅速膨胀也可能把厂家甩掉，还有一些人为的问题，比如说客户关系处理不当。4.人际关系。厂家的业务代表和经销商之间的交往多，出现问题的几率也较大。在经销商与厂家打交道的过程中，可能会有很多的层级，业务员、片区经理、省区经理、大区经理、销售公司经理和厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差异。经销商和各个层面的关系如何，以及各方面关系如何调和，也是出现拉锯点的原因。5.“阶段”问题。表面看厂商关系，主动权似乎完全在厂家，而实际上经销商也在选择厂家，厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果，并不是厂家控盘的单向选择。小品牌找大经销商，肯定不会被商家重视，在产品推广上不会受到“关爱”；小商家找大品牌，多半不能及时跟上产品的发展，落个半路被抛弃的下场。二、谈判中占据主动的技巧1.理性考虑产品价格。在选择产品时，经销商不要盲目地比较产品的市场价格以及自己能从中赚多少钱。选择产品时要综合考虑产品的各项指标：价位、利润空间、包装、质量，以及厂家的各项支持措施等。通过综合考虑，经销商先对产品的价位和市场前景有个谱儿，到时候与厂家谈价格也就有的放矢了。2.合理解决货款冲突。对于货款方面的拉锯战，谁也别迁就谁，找个第三方来协调就可以解决，比如以担当运输的货运部门为第三方，厂家和货运交易货款，经销商也和货运交易货款，双方之间完全没有货款交易，也就避免了冲突。当厂家对市场的投入力度不大时，经销商对市场的投放更要谨慎，不要在产品前程未卜时加大资金投入。代理产品之初不要太卖力气，最好留一手，比如说上个月你销1万元的货，这个月你可以销3万元，别那么卖命，做到1.5万元就够了，使销售额保持在一个稳定增长的势头上，让厂家看到希望，给予你足够的重视和支持。4.长远考虑双方关系。在人际关系方面，应该本着“生意场上，有钱大家赚”的原则。在生活方面，对帮助你运作市场的厂家业务代表多加关照是应该的，但关系再好也不能跟他合伙搞一些不正当的活动，比如联合倒货冲销量等。一旦贪图一时的利益，把柄被厂家抓到，就到了他们狮子大开口的索取或者威胁的时候，你就会很被动了。5.以厂家为主体。厂家业务员的意见有时只代表他个人，并不一定能完全代表厂家。经销商的合作对象是厂家，而不是某一个人，所以要尽量寻找机会，多与厂家的决策层沟通交流。一定要注意认企业不认个人，不要被厂家某个业务员所左右。6.门当户对。在选择产品和厂家时，记住“最好的不一定是最适合的”，“门当户对”才能“百年好合、天长地久”。三、关于谈判的深度思考1.谈判地位决定一切。厂商之间，谁的地位高，谁就掌握话语权。小厂家找上门来，经销商可能爱理不理；对大厂家，经销商可能亲自找上门去，接受别人的爱理不理。2.经销商砝码是什么。经销商与厂家讨价还价，手中必须握有砝码。不同时期，砝码不一样。早些年，旺铺是经销商手中的砝码、二批就是经销商手中的砝码。现在，终端是经销商手中的砝码，尽管不少厂家一直嚷嚷要“决胜终端”，但现实教育了他们，还得靠经销商来做终端。经销商手中有谈判的砝码，可以在需要的时候“暗示”或者明明白白亮出来。但切忌以手中的砝码去威胁厂家。以前的经销商大多数是全职全能的，厂家除了做大众广告外，把什么都交给经销商了。现在厂家对经销商普遍实行“嵌入式”管理，已经不再需要全能经销商，现在最需要的是具备有限服务职能的经销商。有的厂家仅仅借用经销商的资金完成进货就行了；有的厂家仅仅借用经销商的分销能力，经销商承担配送中心的职能；有的厂家采用“借壳经销”的方式，借用经销商招牌，由厂家独立做市场借以降低税费；有的厂家只希望经销商做终端；有的厂家只希望经销商做零售店；有的厂家只希望经销商做小批发。4.充分了解厂家。成功的讨价还价建立在知己知彼的基础之上，经销商至少应该知道厂家下列各项内容：各级销售经理、业务经理的权限。一般来说，级别越高，权限越大。不要向业务员提他不可能承诺的条件。摸清厂家给其他经销商的权限，然后要求享受同等权限。摸清厂家对经销商的“底线”和“最高要求”。千万不要提超出底线的条件和做超出底线的事，那意味着谈判破裂；也尽可能不要满足厂家的“最高要求”，那意味着自己吃亏。
